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Episodio

A por todas las agencias de publicidad del mundo

Santiago Bibiloni marzo 4, 2020 565 100


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Momentos destacados
  • fast_forward 00:00:00 – Primero reproducir episodio desde el play superior – INICIO
  • fast_forward 00:01:25 – – El día a día de Santiago
  • fast_forward 00:03:32 – – Los resultados de mudarse a San Francisco
  • fast_forward 00:05:43 – – Como lograron entrar a 500 Startups?
  • fast_forward 00:07:37 – – Momentos complejos en el camino de emprender
  • fast_forward 00:09:37 – – La vida social de Santiago
  • fast_forward 00:11:48 – – Aprendizajes y estrategias para negocios B2B
  • fast_forward 00:16:57 – – El mensaje de Santiago si quieres mudarte a San Francisco
  • fast_forward 00:18:04 – – El presente y futuro de COR

Puedes ver mas detalles del capítulo aquí

Transcripción Completa

Santiago Bibiloni: Nuestros principales clientes hoy son las agencias de publicidad más grandes del mundo, están principalmente centralizados en Nueva York.

Renzo Esposito: El es Santiago Bibiloni, emprendedor, nacido en Argentina, quien desde hace dos años y medio vive en San Francisco, Estados Unidos, donde dirige COR

S: El primer software de gestión en la nube con inteligencia artificial que permite predecir fechas de entrega, predecir inutilización de recursos y permite predecir y medir la rentabilidad de proyectos en empresas de servicios.

R: Más allá de que sus principales clientes están en nueva York, ellos tenían una estrategia clara de por que tenían que empezar desde la otra costa de Estados Unidos. Pero claro, detrás de toda gran aventura, hay grandes desafíos

S: La verdad es que fueron momentos súper difíciles, donde cuando mucho peso cae en menos personas, porque algunos se bajan,, el nivel de estrés se vuelve muy grande y en esa etapa estuve con un cuello ortopédico de la rigidez que tenía en todo el cuerpo. Osea, no me podía mover

EntreFounders INTRO

Emprender una startup no es para cualquier persona, pero si a eso le sumas mudarte a otro país, los desafíos son doblemente complejos. 

Soy Renzo Esposito, y esto es Entre Founders, temporada uno. Un Podcast sobre emprendedores y las historias detrás de sus experiencias viviendo en otras culturas

—–

R: Santiago vive con su esposa, y más allá de que las oficinas centrales  de COR estan en San Francisco, pasa mucho tiempo arriba de un avión. Y no necesariamente por turismo, sino para coordinar las múltiples oficinas que su compañía tiene

S: Tenemos oficinas en México, Colombia, oficinas en  Argentina. Estamos viendo si abrimos oficinas en NYC y/o eventualmente en Miami. Por lo tanto, viajo mucho a esas dos ciudades y sí me encuentro mucho tiempo de viaje. Llegué antes de ayer a San Francisco. El lunes viajo a Los ángeles, el viernes viajo a Miami y si, es así

R: Detrás de tantos viajes y múltiples ciudades, los diferentes usos horarios son el desafío que marca la rutina de Santiago 

S: Trato de estar toda la mañana abocado a temas de Latinoamérica por el tema de la franja horaria y por la tarde suelo almorzar y dedicarme a hacer más reuniones de acá de Estados Unidos, sea de la costa oeste o de la costa este. Prácticamente trabajamos para las costas, sobre todo para la costa este.

R: Puede parecer loco que pese a que sus clientes tienen los oficinas en Nueva York, decidan crear COR desde Silicon Valley, a 3 horas de diferencia horaria, y en la costa opuesta de Estados Unidos, pero Santiago había construido una compañía anteriormente que le dejó un gran aprendizaje 

S: Anteriormente a COR, habíamos desarrollado una compañía en Argentina, se llamaba Balloon Group, una empresa que sigue creciendo. Su CEO la llevo muy bien y está basado en las oficinas de México. Cuándo fue el momento de desligarme y vender parte de mis acciones, nos mudamos a San Francisco para comenzar esta compañía (COR) ya con una visión global. En la compañía anterior teníamos muchos clientes de otros países, pero seguíamos siendo una compañía argentina. Bueno, teníamos muchos clientes de otros países, pero dijimos bueno la próxima compañía que hagamos será directamente como mundial, y si es de tecnología que sean La Meca, que es Silicon Valley.

R: Hasta ahí, no tenían idea lo mucho que el valle de silicio los podría impulsar 

S: Hoy las agencias de publicidad más grande del mundo, como por ejemplo, Ogilvy, Yound&Rubican, Gundermann, Grey, BBDO,  DDB, FCB, MullenLowe, McCann, Havas, Leo Burnett, Saatchi & Saatchi, y además hoy trabajan con nosotros en 15 países, teniendo dentro de estos 15, 13 son de Latinoamérica, luego está Estados Unidos y España.

La razón por la cual Silicon Valley fue súper valioso es porque pudimos conseguir muy buen capital, osea el capital que necesitábamos y hasta más más inclusive. El capital es uno de los principales motivos. 

R: La lista de inversores que menciona Santiago muestra el potencial del proyecto, pero también las oportunidades de estar en la meca de la tecnología.

S: Hoy nuestras inversores son, Kevin O’Connor, el fundador de DoubleClick, la empresa más grande que compró Google en toda su historia; El ex COO (Chief Operating Officer) global de Yahoo; El fundador de Krux (Tom Chavez), la empresa que se vendió el año pasado a SalesForce por 1,2 billones y también Marcos Galperín de Latinoamérica, el fundador de Mercado Libre. Se sumó 500 startups y algunos fondos de acá, que también hacen que el coaching que recibimos sea muy valioso. Ese conocimiento impacta en el crecimiento.

R: Lo que hizo un antes y después en los resultados de COR fue el paso por 500 Startups. La aceleradora y fondo de inversión de Silicon Valley que cuenta con más de $300 millones de dólares en activos bajo gestión, inversiones en más de 2,300 compañías y presencia en más de 75 países del mundo.

S: Antes de empezar en 500 Startups por ejemplo, les veníamos a agencias de publicidad relativamente chicas y medianas. Veníamos sin contrato, nos pagan mensualmente y tenían un mes para probar la herramienta gratis. Luego de 500 Startups, vendíamos a las agencias más grande del mundo con contratos de tres a cinco años, con pagos anual es por adelantado y sin ningún ClickBait. Entonces, ese conocimiento fue clave para acelerar el crecimiento

R: Por momentos pareciera que con solo mudarse a San Francisco ya es suficiente para crear una compañía de escala mundial, conseguir el dinero que necesitas, y los clientes ideales. Pero… en realidad los desafíos para conseguir estos resultados son muchisimos, y mas, mudandote desde una cultura completamente diferente. 

S: Entonces, por ejemplo nos pasó en 500 Startups de aplicar 2500 startups, y solamente entran 25. Es decir, el 1 por ciento. Por suerte fuimos una nosotros y de hecho la única compañía en toda Hispanoamérica, es decir de Latam y España, en entrar en ese batch.

R: Santiago y su equipo lograron descifrar la matrix para entrar en 500 Startups, pero no con atajos o trucos raros. 

S: Creo que los cinco socios que nos entrevistaron en 500 Startups vieron en nosotros una ambición bastante grande, un pensamiento en grande  bastante consolidado. 

A nosotros nos habían bochado en 500S el año anterior y cuando yo todavía estaba liderando la compañía anterior. Con la idea de lo iba a ser COR habíamos aplicado y nos bocharon. Y así todo, nos mudamos a San Francisco y cuando tuvimos la entrevista en las oficinas de ellos, cuando ellos vieron que nos habíamos mudado acá, por más que no hayamos quedado en la aceleradora y que para nosotros era un hecho que íbamos a ser una compañía grande, con o sin ellos, creo que eso impactó mucho. 

R: Santiago resume muy bien su ecuación

S: El pensar en grande, en tomar riesgos, y el ser perseverante. 

Y después, obviamente vieron el pequeño track record que teníamos para ese entonces que era cuando llevábamos cuatro o cinco meses de negocio, pero ya por suerte teníamos un MVP bastante validado donde ya habíamos generado muchas interacciones y ya teníamos una facturación que iba creciendo, sobr e todo un problema bastante grande para estas empresas de servicios que estábamos solucionando bien. 

R: Habían validado su producto mínimo viable, o en inglés llamado MVP que les permitía dar nuevos pasos de crecimiento. Aunque el camino inicial puede ser mucho más complejo de lo esperado.

S: El nivel de estrés se vuelve muy grande y en esa etapa estuve con un cuello ortopédico de la rigidez que tenía en todo el cuerpo. No me podía mover. Con verrugas en la cara también por primera vez en mi vida, que me las tuve que quemar. Y esas cosas propias de las tensiones de no saber cómo manejar esos momentos súper críticos.

R: Una de las estrategias de crecimiento en el mundo de startups es buscar inversión. Y parece ser una historia muy frecuente la de tener un inversor y al momento de transferir los fondos, se da de baja. Santiago tuvo que vivir este crítico momento

S: Era la nuestra ronda Angel, como que ya habíamos empezado a planificar todo con ese inversor. Y justo cuando fue el momento de firmar y de girar los fondos, todo lo que se había acordado en palabras, todo lo que se había negociado y que estaba todo ok, al final no… no se dio. 

R: Pero si hay algo que caracteriza a la mentalidad emprendedora… es convertir los problemas, en oportunidades

S: Y la realidad es que para nosotros fue buenísimo porque pudimos apuntar a inversores más grandes. Fue decir “Okay, ahora tenemos esto que resolver. Vamos directamente a lo más grande. Después de eso que entró Marcos Galperín (CEO MercadoLibre) ahí en Argentina. Tuvimos la ronda Angels y después de eso entraron otros y con eso nos pudimos venir a Silicon Valley. Como que un problema lo transformamos en oportunidad.

Y lo mismo fue cuando tuvimos unas diferencias con nuestros socios y cofundadores y también fue una oportunidad para que hoy el equipo esté liderado por las personas por las que está. 

R: Mudarse a otro país para emprendedor, no solo tiene el desafío de estar creando una nueva empresa, sino también el que el ambiente cambia por completo, y en especial la vida social. 

S: Fue empezar de cero básicamente. Conocía a un argentino que estaba acá y que también es emprendedor, Agu de Marco, que hoy nos hicimos íntimos amigos, pero en su momento éramos conocidos.

Y sí, eso es todo un desafío, sobre todo para personas amigueras y familiares como Meri, mi mujer y yo. Llegar acá, haber renunciado a estar todos los días con tus amigos, familia y demás y empezar un círculo nuevo con deportes diferentes,que ya no estaba más el fútbol de los fines de semana pasada, el asado que venía después. No sé si te gustaba el rugby, lo mismo. Acá era todo diferente. Por suerte nos pudimos adaptar rápido y empezamos a tomar otras cosas que teníamos en el tintero y nos gustaban mucho como el Surf, la meditación, Yoga. Un poco más de Ski también porque estas a 3 horas manejando de la montaña. Como todo, son oportunidades para hacer cosas nuevas, para crecer en otros ámbitos.

R: Y aunque 2 años y medio desde que se mudó a San Francisco y comenzaron COR, puede parecer poco tiempo para habituarse a un nuevo país, hoy lo encuentra parado de otra manera

S: El equipo ya consolidado con muy buenos inversores, ya con conocimiento adquirido que nos permite haber generado como una máquina de predicto del revenue de una compañía que viene creciendo todos los meses y a paso sólido. Y por otro lado, también en lo personal y en la pareja nos encuentra muy bien. Esto de la meditación juega un papel importante y obviamente también el vínculo social y los deportes que te hacen estar quemando energías por otro lado.

También el saber cuándo uno va tomando cada vez más responsabilidades en su vida y más presiones  y demás, es como todo, el caparazón cada vez se hace más grande y cosas que antes impactaban mucho cada vez te impactan menos y las puedes sobrellevar con mayor facilidad.

R: Si hay algo que caracteriza el proceso de comenzar una startup es el aprendizaje constante enfocado en encontrar aquello que funciona y evitar las actividades que son una pérdida de tiempo. 

COR, le vende servicios a grandes empresas, lo que se conoce como B2B Enterprise. Esto impacta muchísimo en la estrategia de marketing, que es muy diferente de si tienes un negocio B2C, es decir que le vendes al consumidor final. 

Santiago tuve ese aprendizaje, y la estrategia que describe puede ahorrarte mucho tiempo y dinero si estas comenzando tu negocio B2B

S: No tiene practicamente sentido invertir mucho en marketing en un primer momento o el marketing tiene que ser muy, muy específico. Con marketing me refiero a lo que tradicionalmente conocemos como marketing, que son muchas campañas de Lead Gen, osea de generación de demanda, tipo Google AdWords, muchos banners en redes sociales y demás. cuando recién estás comenzando digo. Es mucho más redituable, o tenes un mejor retorno por inversión con estrategia de Outbound o de Inbound super targetizadas al Buyer Persona. 

R: El inbound marketing combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con la finalidad de atraer al consumidor ofreciéndole contenidos de valor y experiencias relevantes. El outbound marketing, en cambio, es el conjunto de acciones de marketing que tienen como objetivo captar consumidores, pero con métodos directos y unidireccionales.

El hace mucho énfasis en que estas estrategias están enfocadas al Buyer Persona, es decir a esa representación semi-ficticia de nuestro consumidor final,o potencial, construida a partir su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones.

Tener en claro esto genera unos resultados increíbles

S: Nosotros pasamos de tirar muchos tiros para recibir demandas por distintos canales y demás, a tener una estrategia que hoy nos da, te diría que casi más del 90 por ciento del crecimiento que tenemos hoy, que es: nosotros sabemos muy bien quien es nuestro buyer persona. Que es el CFO de una agencia o tambien alguna otra persona en C-Level. Y dentro de nuestro Buyer Persona sabemos que es específicamente una industria muy particular. Es decir, estamos apuntando a empresas de servicios y específicamente agencias. Estamos hablando del CFO de una agencia y realmente apuntamos a empresas con una determinada cantidad de empleados. 

R: Okay. Santiago tiene muy presente quién es su público objetivo, el puede describir con muchos detalles. Ahora bien, esto tiene un proceso, un flujo de trabajo que que vuelve exitosa la estrategia.

S: Entonces lo que hacemos hoy es generamos bases de datos de personas que cumplen específicamente este rol en agencias de mas de tantos empleados, y esas personas con determinado rol. La metemos en un workflow de email marketing automatizado donde les empiezan a llegar emails y lo CCR, osea las personas de preventas, las reciben en su bandeja de entrada. Entonces con ese email que reciben automáticamente llaman para calificar la oportunidad de venta en base al BANT, es decir, budget, authority, needs and timeline, y si está calificado para ventas, lo convierte en SQL y ese SQL automáticamente, lo agarra la persona de ventas, hace una demo, abre el deal y negocia hasta ganarlo. En cambio, si esta persona no estaba calificada para… osea no haya oportunidad de venta, lo pasa a MQL, Marketing Qualified Lead. Entonces ahí empieza a recibir Podcast, ebooks y demás para que empiece a calentar en cierta medida y entrar de vuelta al funnel para ventas. Armar todo este proceso nos dimos cuenta que eso era algo que al principio no sabíamos y que si hoy tuviera que comenzar una compañía BTB Enterprises desde cero, sería lo primero que haría.

R: No todo es negocios al mudarse y empezar la vida en otro lugar. El aspecto social tiene un papel fundamental. Pero también la actitud marca una diferencia

S: La verdad que me considero una persona muy afortunada y también bastante optimista, por lo cual siempre estoy tratando de ver el lado bueno de las cosas y creo que por suerte tuvimos una entrada a San Francisco bastante buena, es decir como que muy rápidamente nos hicimos de un grupo de amigos bastante grande. De hecho, hay dos grupos de amigos muy buenos los dos, muy divertidos, con muchos programas. Como que muy rápidamente pudimos también meternos en programas, en deportes, en actividades los fines de semana a hacer algún hiking en alguna montaña o hacer surf, o ir a esquiar, osea diferentes programas con todo este grupo, que doy gracias de haberlo tenido desde casi te diría que desde un principio. Como te dije, cuando llegué acá no los conocía pero muy rápidamente lo pudimos armar.

R: Estas pensando en mudarte a San Francisco? No es para cualquier persona, pero el mensaje de Santiago es muy alentador

S: Si alguien me dijera que quiere venir a San Francisco a desarrollar su negocio, primero me parece espectacular, porque creo que lo que más hace falta es gente que se anime, o sea, gente que piensa en grande y sobre todo, personas que empiecen ya. Veo mucho cuando hablo con emprendedores o gente que quiere empezar a emprender que los emprendedores que no se animan a pensar en grande y los que quieren emprender están buscando el momento ideal. Entonces que empiecen ya y que se animen a hacerlo bien en grande me parece bárbaro. Y si quieren venir a San Francisco en particular sepan que es una ciudad súper competitiva y que si no generas un negocio bueno rápidamente la ciudad te expulsa. Es muy cara. Creo que la ciudad más cara del mundo, o esta en el top 3. Para eso tenés que levantar capital. Para levantar capital tienes que demostrar métricas. Entonces es importante que el que venga acá que sepa el riesgo grande y que, o la pega o se vuelve a su casa.

R: Ellos sabían desde el primer momento que mudarse a San Francisco era una riezgo muy grande, y más allá de que los resultados que COR viene obteniendo son increíbles, para ellos  esto es recién el principio.

S: Recién estamos empezando y muchas personas preguntan bueno, y ahora qué COR Funciona muy bien y tienen muy buen gestor de ventas, director de marketing, director de cada una de las áreas tipo… ya está? vas a empezar un nuevo negocio? y no todo lo contrario. O sea, buscamos ser una compañía gigante y este es recien el principio. Nos queda mucho por delante todavía para ser una compañía global y que sea la número uno a nivel mundial resolviendo el problema que resolvemos

R: Van a salir de la bolsa?

S: Tenemos pensado salir a la bolsa como parte del proceso de crecimiento y de una futura ronda de inversión. Al fin y al cabo, salir a la bolsa es una manera de levantar capital, en vez de privado, público. Así que lo vemos como parte del proceso, como una ronda que vendrá más adelante. Por el momento hicimos nuestra serie A el año pasado, en 2019 y nos queda mucho por delante.

R: Y como dijo Santiago, esto recién comienza para COR. Un viaje que irá generando más aprendizajes y resultados.

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